みなさんおばんです。AI使っていますか？
自分は毎日使っています。
今日は実際に仕事で使用している応酬話法についてご紹介していきます。
応酬話法とは？
応酬話法（おうしゅうわほう）とは、営業や交渉の場面で相手の疑問や反論に適切に対応し、会話をスムーズに進めるための話し方の技術です。特に、顧客の「NO」や懸念に対してうまく切り返し、納得感を持たせながら商談を前に進めることを目的とします。
主な応酬話法の種類
1.Yes,but(イエス・バット)話法
いったん相手の意見を肯定し、その後で自分の意見を伝える方法。
例：「おっしゃる通り価格は高めですが、その分、高品質で長持ちします。」
2.Yes, and（イエス・アンド）話法
相手の意見を認めつつ、プラスの情報を加えて説得力を増す方法。
例：「確かに初期費用はかかりますが、その分、ランニングコストが抑えられるので結果的にお得です。」
3.反復話法(ミラーリング)
相手の言葉を繰り返しながら共感を示し、安心感を与える方法。
「なるほど、◯◯が気になっているのですね。」
4.比較話法
他の選択肢と比較して優位性を強調する方法。
例：「他社の商品は〇〇ですが、当社の製品は△△なのでより効果的です。」
5.デメリット逆転話法
短所を長所として捉え直すことで、ネガティブな印象をポジティブに変える方法。
例：「確かに最新機能はありませんが、その分、操作がシンプルで使いやすいです。」
応酬話法のポイント
相手の意見を尊重する
強引に押し付けない
シンプルでわかりやすい言葉を使う
実際の使用例
ここからは実際の使用例になります。
これはPCでチャット上で行っても良いですしスマートフォンのAI用アプリで音声で行っても良いです。
ポイントは３つです。
1.条件を指定する
ただ漠然と「応酬話法がしたい」と言ってもうまく伝わりません。
条件を絞れが得られる回答の精度も上がってきます。
例文プロンプト
『あなたは工場に対してセールスを行う営業マンです。
新製品の空圧機器を販売予定でアポイントメントを取る必要があります。
ターゲットユーザーはランニングコストよりイニシャルコスを優先します。
ユーザー担当者は４０代の課長クラスです。
応酬話法をしたいので３パターンくらい出してください。』
ざっくりこんな感じです。
実際この内容を聞いてみるとこんな回答がありました。
パターン1：コストパフォーマンスの強調
お客様の懸念：「初期投資が高いのではないか？」
応酬話法：「確かに初期投資はございますが、当社の空圧機器は高い耐久性と信頼性を備えており、長期間にわたって安定した性能を発揮します。そのため、頻繁なメンテナンスや交換の必要がなく、結果的にトータルコストの削減につながります。初期投資に見合う価値を提供できると自負しております。」
パターン2：導入実績と信頼性の提示
お客様の懸念：「本当に効果があるのか？」
応酬話法：「ご安心ください。当社の空圧機器は、既に多くの工場で導入され、高い評価をいただいております。具体的には、同業種のA社やB社でも採用され、生産効率の向上とコスト削減に成功しております。実績に裏付けられた信頼性を持つ製品ですので、ぜひご検討ください。」
パターン3：導入支援とアフターサポートの強調
お客様の懸念：「導入後のサポートはどうなっているのか？」
応酬話法：「当社では、製品の導入から運用、そしてアフターサポートまで一貫してサポートしております。特に、初期導入時には専門の技術者が現場での設置や調整を行い、スムーズな立ち上げを支援いたします。また、導入後も定期的な点検やトラブル対応など、万全のサポート体制を整えておりますので、安心してご利用いただけます。」
これらの応酬話法を活用し、お客様の懸念や疑問に的確に対応することで、信頼関係の構築と製品導入の促進が期待できます。
この通りの回答があるかはわかりませんがある程度予習ができると対策も打てると思います。
実際何度も使用していますがAIを超える質問をしてきたユーザーには今のところ出会っていません。
さらに効果的な使い方
AIの特性は個別具体的な対応ができることです。
これは社外のお客様に対してだけではありません。
例えば条件を「営業研修を終えた新人営業」にすることで社員レベルに応じた応酬話法のマニュアルができます。
かつては先輩についていき仕事をして少しずつ覚えて成長していたと思いますが大幅に学の機会を増やすことができます。
使い方はアイディア次第、まずは使ってみて実際に効果を試してみてください。
良いアイディアがあれば教えていただけるとありがたいです。
ではまた。
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